Nie daj sobą manipulować!

„Wywieranie wpływu na ludzi” – Robert Cialdini
 

Sztandarowa pozycja Roberta Cialdiniego, profesora psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, specjalizującego się w psychologii społecznej, wpadła mi w ręce wiele lat temu i sprawiła masę problemów. W pełni zdawałem sobie sprawę, wiedziałem, że jest to książka wartościowa, ale brnąłem przez nią z mozołem, bez zapału i nie jestem nawet pewien, czy skończyłem; możliwe, że nie. Może do niej nie dorosłem, może nie miałem wówczas odpowiedniego nastawienia…

Wróciłem do niej niedawno i pochłonąłem gładko, bez oporów, z zainteresowaniem i… żalem, że tak szybko się skończyła.

„Wywieranie wpływu na ludzi” to książka popularnonaukowa i rezultat kilkunastu lat badań, dzięki którym techniki, sposoby i metody wywierania wpływu na ludzi – pojedynczych albo całe grupy – Cialdini podzielił na sześć podstawowych zasad, to jest: zasadę wzajemności, zasadę zobowiązania i konsekwencji, zasadę dowodu społecznego, zasadę lubienia kogoś, zasadę autorytetu, zasadę niedoboru (ograniczonej dostępności).

Prezentowane przez Cialdiniego metody wywierania wpływu społecznego pozwalają zrozumieć, dlaczego wychodzimy z marketu z zakupami znacznie większymi, niż zakładaliśmy, dlaczego tak trudno jest nam odmówić prośbie sąsiada, dlaczego często zgadzamy się na coś, na co jeszcze chwilę wcześniej nie bylibyśmy skłonni się zgodzić pod żadnym pozorem itd., itp.

 

Od czasu pierwszego wydania „Wywierania wpływu na ludzi” pozycji podobnych, a nawet wprost uczących brudnych sztuczek opartych na manipulowaniu ludzką psychiką, wydano wiele, jednak podręcznik Cialdiniego nadal pozostaje klasyką gatunku i autentycznie rzetelnym, wiarygodnym opracowaniem, dzięki któremu można czasem uniknąć „wrobienia” czy „wyrolowania”.